PART 3: LEADERS NEED A FOLLOWING
6. The emergence of trust
Para entender el Golden Circle, debemos entender que el POR QUÉ es solo una creencia, el CÓMO son las acciones que tomamos para que se haga realidad nuestro POR QUÉ, y los QUÉ son los resultados de esas acciones. Cuando los 3 están en balance, se genera confianza y se percibe el valor.
Los líderes logran esto porque aquellos que los siguen confían en que las decisiones que se toman arriba tienen los mejores intereses para el grupo. En respuesta, aquellos que confían en ti van a trabajar muy duro porque sienten que están trabajando en algo más grande que ellos mismos.
Fuera de las estructuras y los sistemas operativos, una empresa no es nadie sin su gente.
Si quieres tener una empresa sana, debes trabajar con el deseo de ganar de la gente, pero es muy importante tener una métrica alineada con tus valores: dinero, poder, amor, espiritualidad, etc. Cuando compartimos valores y creencias con otras personas, formamos grupos de confianza. La confianza nos permite depender de otros para proteger nuestros intereses y garantizar nuestra supervivencia o la de nuestros intereses.
Las métricas son relativas, pero el deseo de ganar es el mismo. -Un ejemplo que pueden leer es el caso de Bethune y Continental-.
Ahora piensa, una compañía es su cultura. Un grupo de personas juntas con un conjunto de valores y creencias. No son los productos o servicios los que hacen que las personas se unan, no es el tamaño. Entonces queda más claro que no se trata de juntarte o contratar gente porque simplemente tengan las habilidades que necesitas, la meta es rodearte de gente que crea en lo mismo en lo que tu crees. Para una empresa, no debes contratar por habilidades, debes contratar por actitudes, siempre puedes enseñar las habilidades que requieres. Porque, ¿qué pasa cuando alguien tiene todas las habilidades, pero la actitud no encaja con tu cultura? Puedes poner en desbalance a tu empresa.
Al rodear a un líder de gente que creé, facilitas que que haya un ambiente donde no tenga que ser él o ella el que tenga todas las mejores ideas, sino que haya un ambiente donde las ideas puedan surgir y permitir a tu equipo dirigir cómo se van a ejecutar.
7. How a tipping point tips
¿En quién confías más, en alguien que conoces o que no conoces? ¿Confías más en los anuncios publicitarios o en la recomendación de un amigo? ¿Por qué alguien debería de confiar en ti?
Nadie es inmune al efecto de influencia que tienen sobre nosotros alguien que conocemos o confiamos. Nuestras decisiones se basan muchas veces en esto. Una recomendación en la que confías es lo suficientemente poderosa como para ganarle a los números o a los hechos.
¿Cómo puedes cómo puedes conseguir suficientes influencers para que hablen sobre tu empresa para que se vuelva viral?
Para lograrlo debes conocer: Diffusion of Innovation Adoption Curve
El primer 2.5% de una población son considerados innovadores ya que parte central de su vida es ser los primeros, el siguiente 13.5% son los early adopters, ellos son similares a los innovadores en cuanto a que aprecian las ventajas que puede traer una nueva tecnología o idea aunque aún tenga imperfecciones, la diferencia es que estos no son generadores de ideas como los innovadores. Ambos grupos confían bastante en su intuición.
El siguiente 34% de una población son el early majority, seguido por el late majority y finalmente los laggards. Los laggards son las personas que compran teléfonos inteligentes solo porque ya no producen los otros, el mercado los fuerza a tomar esa decisión. Los early y late majority son más prácticos y buscan factores racionales.
Entre más a la derecha de la gráfica te vayas, más clientes encontrarás, estos probablemente serán clientes que necesitan tus productos o servicios, pero que no necesariamente creen en lo que tú crees. Normalmente el precio es muy importante y no hay lealtad.
Es importante destacar que, todos estamos en un espectro diferente de la gráfica en algún momento dependiendo del producto o de la idea.
Si para ti y tu empresa es importante escalar, debes de saber que el early majority es importante recibir la recomendación de alguien más que ya haya probado el producto o servicio. Necesitan saber que alguien ya lo probó y es seguro.
Según esta ley de la difusión, para llegar a mass-market necesitas penetrar entre 15-18 por ciento del mercado. Esto nuevamente porque el early majority no va a probar algo hasta que alguien más lo haya probado primero; esta también es una de las razones por las que haces reducción de precio o das servicios agregados. Con esto estás buscando reducir la tolerancia al riesgo de estas personas hasta que se sientan cómodas con la compra.
Pensar en llegar primero al early majority es una posibilidad, pero una muy costosa. Por eso es recomendable empezar con un perfil específico de clientes e ir creciendo a partir de ahí, así aseguras que eventualmente recibirás recomendaciones y podrás escalar tu negocio.
PART 4: HOW TO RALLY THOSE WHO BELIEVE
8. Start with why, but how
El Golden Circle no es solo una herramienta de comunicación, el Golden Circle te ayuda a obtener insights sobre cómo están organizadas las mejores empresas.
Hasta arriba del sistema del Golden Circle, representando el POR QUÉ, está el líder -Usualmente un CEO en una compañía-, el siguiente nivel es el CÓMO, normalmente incluye a los senior executives que están inspirados en la visión de su líder y saben CÓMO llevar el POR QUÉ a la vida.
Aquellos que saben el POR QUÉ necesitan a aquellos que saben el CÓMO.
9. Know why. Kwon How. Then what?
Una organización está representada por el cono tridimensional del Golden Circle. Este sistema organizacional vive sobre otro sistema: el marketplace. el marketplace está conformado por todos los clientes y los clientes potenciales, toda la prensa, los shareholders, la competencia, los proveedores y todo el dinero. Este sistema naturalmente es caótico y desorganizado. El único contacto que tu organización o sistema de organización tiene con este sistema desorganizado es en la base: al nivel del QUÉ. Todo lo que una organización dice ya se comunica la visión del líder en el mundo exterior. Todos los servicio que la compañía vende, todo el marketing y la publicidad, cualquier contacto con el mundo exterior comunica esto.
10. Communication is not about speaking, it’s about listening
Las Grandes sociedades entienden la importancia de los símbolos como medio para reforzar los valores, para capturar las creencias. Los símbolos nos ayudan a volver tangible y lo intangible. Y, la única razón por la que los símbolos tienen significado es porque nosotros les damos el valor. Ese significado vive en nuestras mentes Y no en el objeto. Solo cuando no es tu propósito causa o creencia es clara, un símbolo puede ejercer poder.
La mayoría de las empresas tienen logos, pero muy pocas convierten estos globos en símbolos significativos. Dado que la mayoría de las empresas son malas comunicando lo que creen, lo mismo ocurre cuando se crean los logos. Para muchos sirven como únicos íconos identificadores, pero un símbolo no puede tener un significado profundo hasta que sepamos el POR QUÉ existe fuera de solo identificar a una empresa. Sin claridad de un POR QUÉ, un logo es solo un logo. Nadie se va a tatuar tu logo si no trasmite alguna creencia -Ej. Harley Davidson-. Para que un logo se convierta en un símbolo, la gente debe sentirse inspirada a usar el logo, porque dice algo respecto a cómo son ellos.
La idea de copiar un QUÉ o un CÓMO son un engaño. No basta con un QUÉ y un CÓMO para que las cosas que hagas importen; lo que más importa es que tu QUÉ Y CÓMO sean consistentes y trabajen por desarrollar tu POR QUÉ .
Entender el POR QUÉ existes te ayuda a filtrar todas tus decisiones y poder filtrar todas las recomendaciones que recibas para el bien superior de tus colaboradores y empresa. Entender que algunos clientes son inconsistentes con tu propósito, te puede ayudar a re-enfocar tus esfuerzos con los clientes más importantes para ti.
Lo que las empresas dicen y hacen importa. Muchas cosas suceden en él QUÉ por qué es “tangible”. Es en este nivel en el que la empresa habla al mundo exterior y es a través del cual nosotros podemos saber o entender En qué cree la empresa.
Este es el resumen del libro Start with WHY by Simon Sinek parte 3 y 4. Aquí puedes leer la primera de este resumen (Parte 1 y 2) del libro Simon Sinek | Start with WHY (A world that doesn’t start with why & An alternative perspective)
Para conocer más sobre Simon Sinek o el Golden Circle, aquí pueden ver sucharla en TED: Simon Sinek How Great Leaders Inspire Action.
